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      銷售人員需要接受哪些培訓?主題描述
      作者:昆明人才招聘網 時間:2016/6/28 閱讀:2450次
      銷售人員需要接受哪些培訓?主題描述

      我們公司是集團總部旗下的一個營銷中心,大部員工都是銷售人員,以往做得培訓也都是承接集團總部制定的培訓計劃,他們安排老師過來培訓。但現在因為分公司職能的特殊性,我們需要自行對銷售人員開展持續的專業技能培訓?,F在我有2個問題要請教各位老師:
      1、銷售人員一般需要接受哪些培訓,怎樣有針對性的擬定銷的售人員的培訓計劃?
      2、銷售人員工作時間不定,客戶一有問題需要馬上處理,培訓即不能一刀切讓他們全員參與,又不能部分參與,怎樣才解決這個問題?溯源
             首先,我們要研究銷售人員的“特質”,在這里我指的是銷售人員的——績效考核指標和勝任力模型。
             這一步是一個基礎,可以防止在培訓的時候無的放矢,偏離目標,可以讓我們圍繞著一個點去“忙活”。勝任力模型的搭建,有很多種思路和方法,你可以基于正面行為去搭建,亦可基于行為分級去搭建。建議你去找一種思路為主的“能力手冊”,就很簡單了(手冊決定了你選擇哪種方式)。

             操作起來的話,無非是召集跟銷售人員相關的崗位同事一起(銷售人員績優代表、銷售人員上級、銷售人員的部門HRBP、公司HR績效部門同事等等),做個workshop,耐下心來一同討論出銷售人員的重點考核指標(最為重要的5-8項),然后基于一種思路針對各項指標去梳理出銷售人員的“勝任力模型”。有了這個所謂的模型,你就知道如何去培養這些銷售人員了。當然,在我看來,因為這是培訓部門主導的、讓各方群策群力出來的結果,所以,你的boss也不會認為你以后做的培訓是“沒有用的”。
             你清晰了嗎?你所提到的“有針對性”,就有了解決思路。

      載體
             其次,有了勝任力模型,你就可以圍繞這個東東去分析一下,哪些學習(培訓)層面上可以幫助達成這些目標呢?所以,你就會想到——
             1、銷售人員也要有相關課程學習的————于是乎,你就想到,得準備些課程呀(自己開發或是引入外部課程)。至于哪些內容,無非就是公司相關知識、產品知識、電話拜訪、銷售談判、銷售宣講、商務禮儀、溝通表達之類的了,我建議在這方面不要拘泥了,我們做培訓人的,要防止把自己當做“神”,培訓不是萬能的,我們是老師、是促動師,師傅領進門,修行真得靠個人的;要不然,銷售賺錢還多呢,我們去做銷售總監得了,因此作為培訓人,要懂得“7-2-1”法則。但是,我認為你要做的很重要的一點,就是將他們的課程體系分門別類,哪些是試用期的、哪些是提升類的、哪些是跟職業發展掛鉤的。

             2、銷售人員要有好的學習方式的,不能跟職能部門那樣吧—————于是乎,你就想到,形式上得創新啊。如果僅僅是傳統的class training,那你完蛋了,你又充當了“你上學時候一直深惡痛絕的教學方式”。所以,你可以選擇或者創新很多的方式方法,如:
      (1)大家一起做一次拓展培訓,通過玩中體會銷售的某項技能,有些公司喜歡軍事化一些,有些公司喜歡自由化一些,都是很好地娛樂加學習的方式。
      (2)也可以組織一下“銷售經驗分享會”,這一點真的要跟我黨學習,抗日戰爭時期,當時候我們黨做的一件很重要的事情就是將各地的有成功戰斗的模范們集中在一塊,分享學習,然后讓大家伙回到各自的區域進行實踐,比如地雷戰、麻雀戰--- ---,而且我認為,這一個做法一定要成為銷售部門的“文化”或者叫做“必備功課”,既傳播了經驗、又促進了融入感、又激勵了績優同事、又刺激了尚未績優的同事,一舉四得。
      (3)你們公司要是有條件的話,可以引入一些“移動學習”的手段,如:我知道的平安大學研發了一套手機APP系統,將學習進行碎片化、移動化,它的名字叫“知鳥“,我體驗過,還是不錯的。對你所講的“培訓即不能一刀切讓他們全員參與”的問題是個很好的解決辦法。
      (4)建議公司養成閱讀的好習慣,比如組織“拆書幫”,這個新名詞是趙周老師提出來的,你可以去搜一下他的一套書叫做《這樣讀書就夠了》,里面詳細介紹了如何拆書。這里不多贅言。

      考核
             有了邏輯和內容,是不是就萬事大吉了?不是的,學習是要成本的,公司花了成本那就得有考核呀————于是乎,你就得基于“柯氏四級評估”來設計出去考核他們學習情況的方式方法了。

             有了以上的目標、邏輯、內容、結果,你就可以做出一個針對銷售人員的“學習地圖”了。這張地圖,可以幫你很好地去解決你現在面臨的問題。你不防試試。作為集團公司的下屬企業,其業務培訓一直由集團公司來進行。這雖然是省心了,但其實培訓的效果如何可想而知。正因為集團的難處、難度和難點,所以讓下屬的各獨立的、有專業能力的單位進行獨立的培訓是不無道理。正根據此要求各專業單位職業方向、定位培訓來進行這才會效果更佳?,F根據今日打卡提出的:“銷售人員一般需要接受哪些培訓,怎樣有針對性的擬定銷的售人員的培訓計劃?銷售人員工作時間不定,客戶一有問題需要馬上處理,培訓即不能一刀切讓他們全員參與,又不能只是部分參與,怎樣才解決這個問題等?”作出自己的見解和看法等與三茅同學們共同商榷:
          一、營銷部門需要怎樣的培訓規劃、計劃
          培訓的目的是什么?作為基層單位在新開展的內部項目更應該、嚴謹、慎重地進行。具體是:
          1、既然是由營銷中心獨立完成自己的培訓計劃和實施,那么營銷中心培訓的基本工作和職能是什么?作為培訓在任何時候、做任何動作都必須圍繞企業的專業、職業和發展來開展、拓展。
          2、既然這培訓直接由營銷中心來做,就必須在深入調查研究、廣泛征求員工意見的基礎上來規劃、編制,否則怎么有代表性、合理性和適用性。
          3、作為銷售部門角度看,培訓的規劃、計劃更應該從業務發展、培育新人、培養人才的角度來思考、來運作、來執行。
          二、結合銷售隊伍特點來培訓編制、設定
          在編制企業培訓時,首先必須充分根據銷售部門和人員的特點來進行編制、設定。具體是:
          1、不管怎樣的培訓計劃,都應該充分根據銷售中心的特點來思考,如果脫離了這一點就失去了培訓的意義和必要。
          2、要在充分根據企業的特點、特性來確定培訓具體的實施方案、培訓師資、培訓教材、培訓交易等方面進行全面、具體的編制、設定。
          3、在實行、實施確定培訓具體方案和內容時,更多地應該考慮培訓方案、內容和細則的創新性、可行性、實用性和實效性。
          三、確定根據培訓設定的專業基礎、知識
          既然是銷售中心的首次自行培訓,就必須要考慮如何在實施培訓方式的創新、改革。具體是:
          1、考慮到各銷售人員的基礎能力較強,中心將堅持實行個人能力的自學方式,以更突出自身能力、發揮、挖掘專業素質較好的銷售人才。
          2、要結合企業的特點(此銷售中心的最大特點和重點是銷售,其他就不重要了),并對此開展一系列有針對性的方式、方法和步驟。
          3、結合銷售中心各人員的流動性、不確定性和專業能力的參差不齊,并結合企業內部銷售策略、專業基礎和應變處理能力需要,可實行多套培訓方案,具體如培訓時間、培訓內容、培訓教材、人員搭配等都要因地制宜、因人而異。
          四、考慮應急處置能力的專業應變、應急
          銷售就好象是一個戰場,它特別需要善于打仗、勇于打仗的有勇有謀之人,而這種人是需要培養和打造的。具體是:
          1、這應變能力的培養,不僅僅是需要專業的培訓和培養,更需要注重在氣質上、綜合能力上達到一定的水準、水平。
          2、培養員工的綜合銷售能力并不是一蹴而就的事,即使是特聘的專業技術人才,也需要有一個學習、接受企業文化和操作規程等一系列工作的過程。
          3、正因為需要不斷充實、補充、完善專業技術、專業素養和專業能力的過程,所以就更需要對業務知識要有一個學習、培養和轉化的過程,更有企業需要向銷售人員貫徹企業的銷售文化、銷售策略、銷售愿景。對于業務部門來講,臨時取消培訓、不參加培訓是司空見慣的事,盡管HR氣得跳腳,但人家是去幫公司賺錢去了,我們也不能因為培訓而影響公司訂單對吧,所以還得滿面強笑地說,沒關系,客戶重要,下次再安排。在“夾縫中生存”,說的就是我們這些做培訓的HR吧。
      對于銷售人員工作時間不定,培訓可以采取多種方式相結合,進行靈活把握:
      一、早會----新產品知識、客戶問題解決方案
      銷售人員一般都會開早會,那么一些新產品知識、或者客戶問題解決方法就可以在早會上進行,時間不長,20-30分鐘足夠,早會大家到得比較齊,也可以利用起來做培訓,很多公司一般也是這樣安排的。
      二、專門培訓時段----專業技能培訓(銷售技巧、目標管理、電話銷售、談判藝術、銷售渠道的開發與管理、客戶溝通、商務禮儀等)
      對于比較重要的專業技能類培訓,建議還是集中時段,進行系統性的培訓,按月度培訓計劃走。這樣大家集中在一起,更有利于討論和解決平時遇到的問題。
      如果不能全員進行整時段的培訓,那么可以分批培訓,每個項目或者每個團隊抽調一部分人,輪流進行,既能進行培訓,也能保證工作的順利開展。
      三、E-Learning-----通用管理技能(銷售人員的時間管理、情緒修煉、職業化、會議管理、心態等)
      通用類課程可以選用網上學習,銷售人員可以根據自己的時間安排自主選擇,但培訓人員要設定進行相應的目標,進行課程和時間設定,進行推進。
      四、翻轉課堂的形式
      對于線上課程,有針對的使用翻轉課堂的形式,銷售人員在家中或空余時間觀看視頻,組織專門時間在課堂上對內容和問題進行面對面的交流和討論。
      五、微課(包括公眾號、企業平臺)
      對于公司來講,及時了解客戶需求,解決客戶問題,一有問題需要馬上處理是常態。專門的培訓會有滯后的效果。
      1、可建立一個微信群,有什么事情可及時在群里面公布,有經驗的同事可以即時在群里進行5-20分鐘的一個分享。
      2、選用相關經驗的老師,根據大家反應的問題或培訓相關專題,每周定時晚上在群里面進行30分鐘左右的微課課程直播,及時解決問題。因有事未能及時收聽的同事,第二天或者以后有空的時候記得爬樓聽就可以了。
      總之,銷售學習要利用分散化、碎片化培訓解決單個問題、臨時問題;整塊時間解決系統性培訓;線下加線上聯動,解決培訓占用太多工作時間的問題,多種形式,靈活把握。分享RX:
          很巧,職業生涯中,剛好從事過近一年銷售工作,結合人資工作體會,對樓主提問有如下思考:
          一般應受培訓
          銷售人員,不管什么時候入職的,每年必須進行的通用培訓內容可以有:產品或服務理論、設計、制造、工藝、技術、操作、維修等知識,陌拜、講話、回答顧客各種提問、銷售技巧等,禮儀禮貌,公司規章制度等。更多的應當側重現實工作中的邊用邊學、邊學邊用,也就是更適合現場培訓。
          因為公司的產品或服務總是會隨著時間的推移、行業技術、客戶需要、競爭形勢等因素而不斷創新和變化,所以必須適時的進行培訓,而且是所有銷售人員。
          缺啥就培訓啥
          針對銷售人員在銷售工作中存在的問題或不足來擬定培訓計劃是最恰當最有效的,最好落實到每個銷售人員,即使從事同樣產品的銷售或服務,由于個人在知識、性格、天份、領悟、敬業性等各方面是有區別的,在參考各自銷售業績、問詢當事人培訓需求、公司統一考慮等情況下,可以先行按照員工實際所需來制訂一個培訓計劃初稿,然后由各層領導根據部門和公司所需來進行增刪。
          這既是一個合并同類項,也是一個增加與刪除的痛苦過程,不但要考慮公司發展所需,還要考慮員工缺啥補啥,更要考慮培訓費用控制和培訓實施的可行性。比如:經驗老道的銷售人員,可能最需要培訓的是如何擁有成就感和個人價值的實現方面的培訓;新手銷售人員就需要銷售技巧方面的培訓;平時自我要求不嚴的就需要禮儀禮貌的培訓。
          零存整取培訓
          樓主講到銷售人員因為工作經常需要出外,培訓時間難以統一,其實就沒有什么,那就依據具體作息時間進行培訓,主要做好兩方面工作。
          一是提前通知。這方面主要是針對需要集中培訓的理論、銷售技巧、禮儀禮貌類,當然,其他零星培訓也應當提前安排,可以提前一周或者三天左右,以便參訓人員安排工作。
          二是現場培訓。對于銷售人員而言,不管是新人還是老人,最重要最有效的培訓是面對客戶的實際操作培訓,不管是交流、禮貌、自我介紹,還是飲茶吃飯、產品推銷等,在室內夸夸其談只是知道理論和流程,必須要拉出來溜溜面對客戶才能檢驗真實水平??梢允菃未蛞皇降脑诠ぷ髦邪凑疹I導事前的要求進行闖,事后再與領導交流總結經驗下次再提升,也可以是師帶徒的形式事前事中事后手把手指導??傊?,這種形式對銷售人員來講更適合些。這種形式就非常適合樓主講的銷售人員時間難以同步的問題,只是需要直接領導跟蹤到位。
          20/80原則
          對培訓組織者而言,任何一堂培訓都希望參訓者百分之百參加,一個也沒有少,但是,這樣的希望,往往只是一廂情愿,光不說銷售人員時間難以統一,還會受個人情緒、愛好等其他因素影響,何必在乎百分百,有百分之80%以上的人員參加就算可以了,剩下那20%可以由其他參訓人員轉告主要培訓內容、直接領導開小灶、培訓組織者發培訓資料或者由其自己找其他參訓人員學習,如果實在不愿意學習,要么按照制度處罰,要么就大度一點,由他去吧,反正公司80%的銷售收入多半不是由這類型人員貢獻的。
         老人家說過,凡事不認真不行,但凡事太認真也不行,水至清無魚嘛。銷售人員的專業技能培訓,一般圍繞人、產品、市場三個方面展開。人指的是客戶,通過專業技能培訓,有助于銷售人員對客戶心理、基本情況和需求進一步深入了解,并開發更多的新客戶;產品指的是銷售人員所推銷的產品,通過專業技能培訓,使銷售人員能夠加快了解商品知識、特點、效用;市場是指公司產品的市場信息以及競爭對手的信息,通過專業技能培訓,可以讓銷售人員了解公司產品的市場占有率,以及所處的位置,還有就是競爭對手的情況。 
          銷售人員的培訓圍繞的是如何把產品銷售出去。 
          1、技術能力培訓。 
          技術能力培訓主要圍繞產品的用途、產品特點和效用展開培訓,作為銷售人員要面對的群體是客戶,而客戶在面對銷售人員推銷產品的過程中,會問各種問題,當然都是跟產品有關的,比如這款產品的性能如何、這款產品跟市場上同類產品相比有什么不同、這款產品是否耐用等。在對銷售人員進行培訓的時候,除了傳統的PPT講解以外,還可以通過現場互動加產品體驗的方式讓銷售人員更近距離熟知產品知識和性能,并進行現場模擬,培訓人員扮演客戶,銷售人員扮演推銷員,客戶扮演者可以向銷售人員提出各種問題,銷售人員根據客戶提出的問題進行現場解答。只有接近于實戰的培訓,才能更接地氣,銷售人員才能對產品有更深入的了解。 
          2、工作態度培訓。 
          工作態度培訓主要圍繞如何更好服務于客戶、團隊協作精神展開培訓。銷售人員每天都要面對各種形形色色的客戶,有些客戶有時候很傲慢,有些客戶有時候很無禮,有時候客戶很刁蠻……面對這些難搞的客戶,銷售人員如果沒有非常強大的心理素質,是很難應對的。而且,每個銷售人員的性格都不同,良好的溝通能力是銷售人員必備的能力,工作中的責任心也是必不可少,保持冷靜的頭腦不自亂陣腳,微笑和自信讓你在推銷產品過程中更有魅力,持久的耐力讓不可能變為可能。在對銷售人員進行培訓時,可以通過有意識培養銷售人員某些方面的素質來達到更好服務于客戶的目的,比如微笑服務的訓練、忍耐力的訓練等。另外,團隊協作方面的培訓也是工作態度培訓的重要方面,可以通過拓展培訓的方式來培養銷售人員團隊協作的精神。 
          3、銷售技巧培訓。 
          銷售技巧培訓主要圍繞銷售過程中技巧的運用展開培訓。銷售技巧培訓的培訓者,最好是在銷售一線做銷售比較突出,或是月度、季度、年度銷售冠軍,來做銷售技巧培訓較為適宜。通過優秀的銷售人員分享其銷售過程中的技巧,讓其他銷售人員能盡快掌握一些入門的銷售技巧,可以提高銷售人員的推銷水平。除了請優秀銷售人員分享銷售技巧外,銷售部門負責人也可以成為銷售人員銷售技巧培訓的講師。 
          線上線下培訓結合做。 
          1、線上培訓。 
          線上培訓可以讓銷售人員自由安排,一方面不占有銷售人員寶貴的時間,另一方面也又能達到培訓的目的。線上培訓有網絡商學院、微課、培訓視頻等方式,銷售人員只要在家里用空余時間觀看相關培訓視頻即可。為了收到最佳的培訓效果,除了要求銷售人員完成培訓課時以外,還要通過現場考試的方式修得學分,或是要求銷售人員寫學習總結。如果條件允許,還可以組織銷售人員進行面對面交流和研討,針對培訓視頻的內容進行廣泛討論。 
          2、線下培訓。 
          線下培訓需要考慮到銷售人員是否有空余時間。在組織銷售人員線下培訓時,可以分批次進行培訓,時間和地點最好事先與銷售人員進行充分溝通,爭取一個合適的時間,組織銷售人員進行集中培訓。銷售人員的線下培訓,培訓次數和培訓時間不宜太多太長,以免耽誤銷售人員的寶貴時間。
      來源:云南人才網
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